Банки, Кредит, Прямая речь, Рынки и компании, Финансы

Балтийский курс. Новости и аналитика Суббота, 16.10.2021, 15:14

Кредитование бизнеса: когда невозможное возможно

Артур Юкш, руководитель Кредитного управления банка Rietumu , 11.11.2020.версия для печати
Один из самых частных вопросов, которые я слышу, занимаясь кредитованием на протяжении вот уже более десяти лет, всякий раз звучит примерно одинаково. Это вопрос: что нужно для того, чтобы получить в банке финансирование на развитие бизнеса или реализацию нового проекта?

Здесь все просто и сложно одновременно, давайте разбираться. Конечно, есть  золотые правила подготовки кредитного или инвестиционного проекта, которые  описаны в серьезных учебниках и включают в себя обоснованный и хорошо  просчитанный бизнес-план, опыт участников в предлагаемой сфере, успешно  реализованные проекты, а также собственное финансирование в размере 20-30%  от бюджета проекта. И эти правила работают и они, разумеется, важны. Казалось  бы, найми умных ребят, которые помогут в подготовке всей документации,  найми опытных менеджеров и вперед - покорять новые монбланы и эвересты  бизнеса. В чем же сложность? 


У каждого успешного проекта, конечно, своя история, но есть и универсальные,  основополагающие моменты, актуальные для многих, если не для большинства.  Здесь речь, само собой, идет не о “стандартных” кредитах под 100-процентное  обеспечение, а о более сложных и амбициозных проектах. Ниже расскажу о  некоторых из них и постараюсь дать несколько советов.  


Главная трудность часто заключается в том, что хорошие и даже великолепные  бизнес-идеи рождаются у тех, кто просто не может выполнить стандартные  условия банковского кредитования. Из своей практики могу сказать, что это  происходит гораздо чаще, чем можно предположить. И речь тут не только о тех  компьютерных гениях, революционные идеи которых могут оценить и  профинансировать лишь равные им по своей продвинутости бизнес-ангелы. 


Скажем, компания с опытом и хорошей репутацией решила запустить новую  линейку неординарных, но весьма перспективных пищевых продуктов. Анализ  рынка и сравнение с аналогами обещает отличные перспективы. Для начала  необходимо закупить оборудование, модернизировать производство,  подготовиться к выходу на новые рынки. Но – суммы залогов и имеющихся  свободных средств для выполнения условий банка недостаточно.  


На этом месте обычно возникает стена, пробить которую невозможно никакими  убедительными доказательствами будущих успехов и прибылей. Потому что в  стандартной практике проект, который не попадает в заданные рамки, просто не  проходит. Кредитный специалист может все понять и пожелать успехов, но – требования и обстоятельства сильнее него.  


Отсюда первый и главный совет – ищите банк и того банкира, который готов быть  гибким и посмотреть на ваше дело максимально широко. Финансирование  перспективных проектов, которые «не проходят по стандарту», может быть  организовано не только в форме классического кредитования. В таких случаях  могут применяться комбинации, например, кредит плюс инвестиционная составляющая или мезонин. Такая форма сотрудничества, которую иногда  называют «умным финансированием», зачастую отказывается более выгодной  для всех сторон – для банка и для самого клиента. Другое дело, что здесь от всех  участников требуется гораздо более глубокая вовлеченность в проект и более  тщательная работа, включая всесторонний анализ, презентацию целевой группе,  поиск эффективных нестандартных решений, анализ и контроль рисков. Далеко  не все кредитные учреждения к этому готовы.  


Вот еще ситуация, которая в последнее время встречается довольно часто. Есть  компания – успешная, эффективная, современная. Была создана в 90-е или 2000- е годы. Какое-то время спустя ее акционеры привлекли для управления новый  менеджмент, и тот провел успешные реформы, привел компанию в отличное  состояние. В настоящее время учредители планируют отойти от дел, а топ менеджмент предприятия готов выкупить у них контрольный пакет; однако  средств у него для такой сделки недостаточно, и по обычной кредитной схеме  получить их практически невозможно. 


Проблема была решена опять же через «умное финансирование», включающее в  себя и кредиты, и определенный объем инвестиций. Подобный подход вполне  оправдывает себя и очень неплохо работает на практике. Мы получили в текущем  году уже ряд аналогичных заявок. У большинства из них хороший потенциал, и  я надеюсь, что мы поможем раскрыть его многим нашим клиентам.  


Второй важный совет – вы должны верить в свою идею. Как ни банально это  звучит, но это совершенно практический и жизненно важный момент. Верно и  обратное: если вы сами в свою идею толком не верите, не «проживаете ее на все  100», не готовы биться за нее до конца – то в нее не поверит никто другой, и уж тем более – банковский кредитный специалист.  


Сейчас мы ведем переговоры с одной молодой компанией из соседней  Балтийской страны, работающей в сфере производства продовольствия, которая  готова выпустить на рынок фактически новый продукт, абсолютно натуральный,  полностью «зеленый» и при этом вкусный. Хотят экспортировать его в  Великобританию, Японию, ФРГ и на другие перспективные рынки. То качество,  которого они смогли добиться, реально впечатляет – и это на фоне многих  мировых аналогов. Цикл производства представляет собой полную «цепочку» от  выращивания на грядках до упаковки переработанного конечного продукта.  


Когда общаешься с ними, то понимаешь: ребята верят в свое дело, горят им и еще  умеют убедить в этом. Но что особенно важно – они не просто абстрактно верят.  Они все просчитали, спланировали, сделали пробный пилотный проект, который  подтвердил их предпосылки финансового плана, изучили рынки сбыта и даже  портрет своего конечного клиента, который купит их товар в магазине где-нибудь  в Токио или Ливерпуле.  


Поэтому третий совет: приходите в банк со своим проектом безупречно  подготовленным и сфокусированным. За годы своей карьеры я участвовал в  переговорах с сотнями предпринимателей, и не перестаю удивляться тому, что многие идут на важнейшую первую встречу без достаточной подготовки и  настроя.  


Поверьте, именно во время первой встречи закладываются фундаментальные  вещи, способные в дальнейшем решить многое, если не все. Если вы не можете  ответить с ходу на простые вопросы, например о штате сотрудников, который вам потребуется, какова целевая аудитория вашего продукта или услуги, как  будет происходить продажа и кто ваши партнеры в этом деле – то собеседник,  скорее всего, мысленно сразу поставит на вашем проекте крест. И, как опять же  показывает в большинстве случаев опыт, будет прав. Не раз и не два мне  пришлось убедиться, что, если при первом впечатлении что-то кажется  странным, непонятным, нежизнеспособным – то так оно на самом деле и есть.  


Никто не застрахован от ошибок. Мы, банковские специалисты, ежедневно  имеющие дело с десятками бизнес-кейсов, знакомые с сотнями людей бизнеса – понимаем это не хуже остальных. Но все же тех ошибок, которые можно  предвидеть и которых можно избежать, делать не следует. 


И напоследок, даже если вы где-то уже получили отказ, но все же обоснованно  верите в свою бизнес идею – не останавливайтесь, продолжайте, ищите новые  решения, потому что дорогу осилит идущий.






Поиск