Gandrīz ikvienam ir pazīstama situācija – tu dodies uz veikalu ar nolūku iegādāties tikai vienu vai divas konkrētas lietas, bet galu galā iznāc ar pilniem iepirkumu maisiem un lielāku čeku, nekā gaidīji.
Sākumā tas šķiet kā spontāna izvēle, taču aiz šīs pieredzes bieži slēpjas gudri izplānota sistēma.
Lielveikali savās stratēģijās izmanto virkni pārbaudītu psiholoģisku paņēmienu, kas nemanāmi ietekmē cilvēka uzvedību. Bijušais darbinieks un nozares speciālists atklāj dažus no efektīvākajiem knifiem, ko lielveikali izmanto, lai pirktu vairāk, biežāk un, iespējams, ne vienmēr to, kas sākotnēji bija plānots.
Svaiguma sajūta pašā ieejā
Lielākā daļa lielveikalu ir izkārtoti tā, lai pircēju sagaidītu pozitīvas asociācijas. Tāpēc pie ieejas bieži atrodas svaigi augļi, zaļumi, dārzeņi vai pat ziedi. Šāds sākums rada iespaidu, ka viss pārējais veikalā ir tikpat svaigs un dabisks. Svaigums automātiski rada pozitīvāku garastāvokli, un pircēji šādā noskaņojumā ir gatavāki tērēt vairāk, turklāt ar mazāku vainas sajūtu.
Plauktu izvietojums: kas ir acu līmenī
Tas, kur tieši veikalā preces tiek novietotas, nav nejauši. Acu augstumā atrodas tās preces, kuras veikalam ir izdevīgāk pārdot – tās var būt dārgākas vai vienkārši tās, kurām ir lielāks uzcenojums. Savukārt lētākas vai mazāk reklamētas preces bieži vien tiek novietotas augšējos vai apakšējos plauktos, kur tās pircējam nav tik viegli pamanīt. Tas nozīmē, ka cilvēks visbiežāk izvēlas tieši to, ko redz pirmais, nevis to, kas varbūt būtu finansiāli izdevīgāks variants.
Tās ir pārāk populāras un tiek novietotas mazāk pamanāmās vietās
Dažas preces veikalā tiek novietotas tālāk no ieejas vai mazāk pamanāmās vietās tieši tāpēc, ka tās ir ļoti pieprasītas. Tirgotāji zina – pircēji tās tāpat atradīs. Taču, lai līdz tām nonāktu, cilvēkam ir jāizstaigā lielākā daļa veikala, pa ceļam pamanot citas preces. Tas palielina iespēju, ka grozā nonāks arī kas tāds, kas sākotnēji nebija plānots.
Šī metode ir pārdomāta stratēģija, nevis nejaušība – tā palīdz veikaliem nemanāmi veicināt pārdošanu, neizmantojot tiešu reklāmu.
Ratiņu izmērs ietekmē sajūtu
Vēl viens interesants aspekts ir iepirkumu ratiņu izmērs. Pēdējo desmit gadu laikā tie ir kļuvuši ievērojami lielāki. Iemesls ir vienkāršs – ja ratiņi izskatās pustukši, pat ja tajos jau ir desmit preces, cilvēks zemapziņā sajūt, ka “vietas vēl ir”, tādējādi pievienojot vairāk, nekā sākotnēji bija plānots. Lielāki ratiņi vizuāli nerada iespaidu, ka esi jau pietiekami daudz nopircis.
Mūzika – klusais ietekmētājs
Lielveikalos fonā bieži skan mūzika. Tā nav izvēlēta nejauši. Lēna, mierīga mūzika palēnina iepirkšanās tempu. Cilvēki, kas pārvietojas lēnāk, pavada vairāk laika veikalā – un jo ilgāk esi veikalā, jo lielāka iespēja, ka ieraudzīsi vēl kaut ko, kas šķiet noderīgs vai kārdinošs. Tas palielina kopējo pirkuma apjomu.
Smaržas, kas uzrunā emocijas
Daudzos veikalos tiek izmantotas smaržas, kas saistās ar mājīgumu un komfortu. Piemēram, maizes ceptuves smarža, kas sajūtama jau pie ieejas, rada siltu, pazīstamu sajūtu, kas uzlabo garastāvokli un samazina pircēja kritisko domāšanu. Kafijas, vaniļas vai šokolādes aromāti tiek izmantoti, lai emocionāli sasildītu un padarītu vidi patīkamāku – tas ietekmē arī pirkumu izvēli.
Preču izvietojuma maiņa – nejauša tikai šķietami
Iespējams, esi pamanījis, ka veikals ik pa laikam maina preču izvietojumu. Tas tiek darīts ar nolūku. Kad cilvēki pierod pie vienas kārtības, viņi iepērkas ātrāk un bez liekiem skatieniem uz citiem produktiem. Mainot preču vietas, pircēji tiek “izsisti no ierastā ritma”, viņiem jāmeklē, un meklējot viņi pamana arī citas preces, kas varbūt nebija ieplānotas, bet tiek nopirktas.
Iepirkšanās lielveikalos ir ne tikai praktiska, bet arī psiholoģiski izstrādāta pieredze. No ieejas līdz kasēm katrs solis tiek rūpīgi plānots, lai palielinātu iespējas, ka pircējs iztērēs vairāk, nekā bija plānojis. Zinot šos paņēmienus, mēs varam pieņemt informētākus lēmumus un iepirkties apzinātāk.
