Балтия – СНГ, ЕС – Балтия, Интернет, Латвия, Прямая речь, Рынки и компании, Технологии, Украина

- Сергей, почему Рига?

- Рига была выбрана случайно. Нам нужен был выход в Европейский союз, так как мы создали достаточно большой интернет-магазин, покрыли сначала Киев, потом всю Украину, и там нам стало тесно. Получая массу запросов из Молдавии, Казахстана, России, Беларуси, мы поняли, что наша аудитория выходит за рамки Украины, и стали искать место для резиденции. Нужно не просто перевести сайт, интернет-магазин на какой-то язык, например, латышский или английский. Это же логистика, бухгалтерия и прочее. Мы искали страну и город, где нам это сделать было бы комфортно. Мы нашли здесь русскоязычную среду, нам очень понравилась Рига, нам нравится жить у моря. Это личные, а не коммерческие мотивы. Мы отдавали себе отчет, что, если мы где-то строим бизнес, то нам в этом месте придется проводить немало времени, и оно должно нравиться.

- Но страны, из которых вам приходят запросы, не входят в Европейский союз.

- Речь идет о рунете, то есть о русскоязычном сегменте интернета и в США, и в Израиле, в Лондоне и Берлине — везде, где есть русскоговорящие диаспоры. А в Евросоюзе находится большинство наших поставщиков: в Италии, Германии. И, если итальянцы пересылают товар на Украину, это таможня, дорогая и долгая логистика, взятки и поборы как с одной стороны, так и с другой. Некоторые товары у нас в результате становятся в два-три раза дороже, чем в Европе, и это не адекватная рынку ситуация, потому что по уровню доходов украинцы не в стоянии покупать дорогие товары. Начиная бизнес в Европе, мы получаем прямой доступ ко всем этим поставщикам. Я имею в виду не только европейских производителей, у нас есть поставщики и в США, и в Японии, но почти у всех есть какая-то база в ЕС. Например, японская фирма Hario отгружает товар через Амстердам. С русскоязычным сервисом мы можем работать только в рунете. С англо-франко-итало-немецким мы покроем ЕС, и не только.

Маленький рынок с огромным потенциалом

- А законодательство наше вас устраивает?

- Мы даже еще не до конца в нем разобрались. Нюансов много. Мы, например, столкнулись с тем, что каждый килограмм кофе, ввезенный в Латвию, облагается пошлиной в размере 1,40 евро. В Литве и Эстонии такого нет. А мы же ввозим сюда кофе, обжаренный в Швейцарии, не являющейся страной-членом ЕС. Значит, надо платить за ввоз в Евросоюз плюс латвийскую пошлину, так что мы много теряем. Но плюсы и минусы есть везде. Зато у вас оформление вывески стоит меньше 100 евро, а в Киеве это обойдется в 2-3 тысячи евро.

- Расскажите подробнее о вашем бизнесе.

- У нас кофейный интернет-магазин с поддерживающими его сайтами и кофейными студиями, магазинами, где можно выпить чашечку, посмотреть кофемашину, получить консультацию, купить домой качественные зерна. Мы проводим там регулярные обучающие мероприятия, эти же помещения служат офисом, шоу-румом и даже съемочной площадкой.

- Как распределяется ваш оборот по странам?

- Около 99% нам по-прежнему дает Украина. Появившись здесь в феврале прошлого года, мы до сих пор не запустили сайт. Мы строим базу, изучаем рынок, ищем и обучаем персонал. Первым делом мы нашли девушек, из которых воспитали бариста. Следующий шаг — сделать из них консультантов и менеджеров по продажам. Пока же мы потихонечку занимаемся некоммерческими интернет-проектами: снимаем видео, ведем блоги, создаем маленькие бренд-сайты, которые лягут в основание пирамиды, на вершине которой должен быть большой универсальный кофейный интернет-магазин на нескольких языках.

- Вы видите здесь рынок, достойный таких усилий?

- Рынок очень маленький, с четверть одного только Киева. У нас никаких иллюзий нет. Но это первый шаг — я надеюсь, освоив Латвию, мы начнем работать в Эстонии и Литве, может быть, в Германии и Польше. Если рассматривать всю Европу, рынок огромный.

- Вы ориентируетесь по-прежнему на русскую диаспору?

- Нет. У меня в Украине, к примеру, есть два совершенно одинаковых интернет-магазина, один на русском языке, другой на украинском.

- Это не один сайт с разными интерфейсами?

- Разные сайты. У нас сеть из 25 живых сайтов, которые продвигают кофейную культуру, пять интернет-магазинов: один флагманский, на втором только хиты, третий заточен под Киев, четвертый под Одессу, пятый — украиноязычный.

- Отдельный сайт только для хитов продаж? Это не слишком?

- Вы знаете правило Парето: 20% товаров дают 80% оборота? Я не могу представить 20 различных брендов, мне придется закупить каждого по 100 кг, и все, что не продастся, придется выбрасывать. Но я могу организовать один интернет-магазин, на нем проверять продажи товаров, определить те 20% товаров, которые продаются лучше, и на дополнительные проекты выкладывать именно их.

Где опт, там и деньги

- Как вы оцениваете уровень обслуживания в местном общепите?

- Во всем мире стандарты обслуживания примерно одинаковы. Люди переезжают из страны в страну в поисках работы и для учебы, обмениваются информацией в сети. Сегодня я общаюсь с питерскими, московскими, рижскими, токийскими, лондонскими, киевскими бариста. Разница только в том, что с одними я переписываюсь на русском, с другими на английском. Но все равно половина нашего разговора — это фото. Для информации нет границ. Я вижу, как вызревает урожай на плантации, мы знаем, когда выздоровела бабушка фермера в Колумбии, кто зерно покупает в Бурунди для Новосибирска. Все это доступно, как правило, в фейсбуке. Кофейная культура давно стала мировой.

- Это рынок или сообщество?

- Мы занимаемся очень узким сегментом. Вы, наверное, знаете движение "slow food" в кухне, или продукты уровня "gourmet". Приблизительно такой же класс продуктов есть и в кофейном бизнесе. Он называется "specialty coffee". Это понятие относится к длинной цепочке качества. Мы должны знать, с какой плантации зерно, на какой высоте оно росло, какой породы была эта арабика, обрабатывали ее влажным или сухим методом и прочее. Продукты этого класса занимают 10% нашего ассортимента, это много.

Мы с женой члены "Speciality Coffee Association of Europe" (SCAE) с 2010 года. До этого мы достаточно долго занимались кофейным бизнесом, и постепенно все пути развития у нас оказались связаны только с этой европейской ассоциацией.

- Мне известно, что вы ведете семинары.

- Недавно провели для старшеклассников профориентационный семинар. Для многих работа в кофейне — первая работа в жизни, и я считаю, что лучше пойти все-таки работать бариста в хорошее заведение, чем в "Макдональдс" на кассу или в "Narvesen". Здесь интереснее люди, больше культуры.

- Эти семинары играют маркетинговую роль?

- Конечно. На сегодняшний день изо всех маркетинговых мероприятий в Латвии они нам приносят самую большую отдачу. Я даю до трех мастер-классов в неделю. Все разные. Ходят к нам самые разные люди — от детей, которые мастерят поделки из кофейных зерен, до пожилых людей, которые купили джезву (другое название "турка" — сосуд для приготовления кофе по-восточному. — прим. ред.)и хотят научиться варить в ней кофе по-турецки. Пока я провожу мастер-классы для домашних потребителей в сегменте "B2C" (сокращение от англ. "business to customer" — бизнес — потребителю. — прим. ред.) Летом открою школу профессиональных бариста.

- Вы продаете также и оптом? Каково соотношение оборота в корпоративном сегменте и в потребительском?

- Собственно, где опт, там и деньги. Мы точно не на чашках зарабатываем. Наша задача — наладить поставки кофе в офисы. Мы ориентированы больше на конечного домашнего пользователя. В Киеве продажа офисных кофемашин и поставка зерна составляет 10-20% оборота. Большинство клиентов — это обычные люди, которые купили домой кофемашину, джезву, пачку зерен, чашку, ложку. У нас огромный ассортимент товаров, более 1200 наименований на сегодняшний день. Как подумаю, сколько денег и времени потребуется, чтобы переводить всю эту информацию на основные европейские языки, мне страшно становится.

Обычно люди, которые покупают из дома, ниже пятой позиции в топе гугла не опускаются, экономят время. Поэтому мы пытаемся в этот топ-5 попасть, это тоже часть технологий, которыми мы владеем. Сегодня мы уже помогаем другим компаниям попасть в верхнюю пятерку.

Рига — город хипстеров

- Вы и продвижение сайтов в интернете продаете?

- Я устраивал тренинги по продвижению сайтов. Сегодня я готов продавать здесь услуги своих партнеров как резидент. Я сотрудничаю с украинскими разработчиками, среди них такая мощная компания интернет-маркетинга, как "Promodo", которая давно вышла на рынок Казахстана, России, имеет постоянный офис в Лондоне. Другое дело, что они не станут рассматривать сотрудничество с клиентом, готовым тратить на SEO (от англ. Search Engine Optimization, что в переводе означает поисковая оптимизация или же оптимизация под поисковые машины. Смысл этих трех слов —это оптимизация сайта для дальнейшего продвижения сайта в рейтинге поисковых систем. — прим. ред.) менее 2-3 тысяч евро в месяц, а эта статья расходов обычно составляет процентов пять оборота. Таких компаний в Латвии, думаю, с десяток.

- Вы имеете в виду конкурентов по интернет-торговле?

- Мы не рассматриваем их как конкурентов. Есть универсальные большие магазины, которые продают все, что втыкается в розетку. Допустим, 220.lv тоже продает кофемашины. Если мы и пересечемся с ними, то на какие-то 5% ассортимента. А завтра выяснится, что мы их поставщики, или проводим для них тренинги по кофейному оборудованию, или ведем по SEO, делаем контент или что-то еще. То же и с местными кофейнями, мы вместе удобряем одну лужайку. Чем больше в Риге людей, которые глубоко разбираются в кофе и отказываются платить за чашку бурды, тем лучше живут те, кто продает качественный продукт. Мы не конкуренты, мы партнеры, коллеги.

- Вы нашли здесь какие-нибудь особенности употребления кофе?

- Здесь фишек всего две: "мелна кафия" и "балта кафия". Такой же капучино, как в Риге, варят и в Токио, и в Лондоне. Этонапиток, стандарт приготовления которого четко описан в регламентах тех же чемпионатов SCAE и итальянского Института эспрессо. Если написано, что капучино — это не более 180 мл, то ты не будешь продавать 300 мл под этим названием. Правда, некоторые продают миллилитры, а не кофе, бухают в напиток сироп и сахар, называя его красивым словом, которое у людей на слуху, "капучино" или "латте". На самом деле "латте макиато" (полное название напитка) тоже полностью стандартизирован, он не может быть больше, чем двойная порция капучино. Как люди культурные выходят из положения? Добавляют приставку "гранд" или "дабл". А некультурные хвастаются размером своего капучино. Покупатели же не понимают, что это в лучшем случае один разбавленный маленький эспрессо, сваренный из 7 граммов кофе.

Наша задача — отлавливать тех, кому этот ведерный кофе из пережаренной робусты надоел. Культура кофе развивается. Сейчас в мире возник новый термин — кофейни третьей волны. Первая волна — это заведения венского формата, кондитерские. Вторая — итальянские эспрессо-бары, куда заходят на эспрессо и капучино в первую очередь, и где половину напитков пьют у стойки или берут с собой. Эта модель отработана в Америке компанией Starbucks, а в Риге ее представляют сети "Double coffee", "Costa". Кафе третьей волны появились 10-15 лет назад, в них возрождаются нетрадиционные, альтернативные методы заваривания: сифон, джезва, пуровер, аэропресс и прочие. Это очень модно среди хипстеров (термин, образованный от жаргонного "to be hip", что с английского переводится приблизительно как "быть в теме" (отсюда же и "хиппи"). В наше время обычно употребляется в смысле "обеспеченная городская молодежь, интересующаяся элитарной зарубежной культурой и искусством". — прим. ред.). Интерьер при этом часто создают в минималистском стиле, экономно, красят стены черным и пишут на них мелом, при этом весь бюджет до копейки тратят на технику. Я слышал, Рига считается городом хипстеров, даже "главная улица хипстеров в мире" есть, мы по ней ходили. Здесь много таких заведений — "CoffeeInn", "Miit", например.

Многим латвийским сайтам нужно умереть

- Офисы при кризисе первым делом экономят на кофе. У вас должны были ощутимо упасть продажи в Киеве.

- Мы с женой основали бизнес в 2008 году, когда компании разорялись, гендиректора эмигрировали, а нефтетрейдеры шли работать таксистами. И у нас все получилось. Правда, то, что происходит в Украине сейчас, даже кризисом назвать нельзя. У нас идет война, отхватили кусок территории. Никто не может сейчас сказать, упадет ли гривна, на сколько и когда. Снижение валюты в три раза за полгода — это жуткий скачок. Мы каждый день вручную пересчитываем и меняем на сайтах цены. Но я понимаю, что гривна так или иначе будет падать, а евро, в принципе, стабильная валюта.

- Доходы покрывают инфляцию?

- Нет. Просто, если эскалатор, идущий вниз, по которому ты движешься вверх, начинает двигаться быстрее, тебе приходится не идти, а бежать.

- Спрос на продукцию упал? В каком сегменте больше, в каком меньше?

- Везде, и в офисном сегменте, и даже чашек кофе в нашем киевском кафе мы продаем меньше. Но спрос упал по всему рынку, и выживут не самые сильные или богатые, а самые быстрые. Наше преимущество в том, что у нас семейный бизнес, а в маленьких компаниях решения принимают более гибко.

- Вы собираетесь переносить свой бизнес из Украины в Европу?

- Нет. Мой бизнес завязан на аудитории лояльных пользователей. Мы не можем никуда перевезти несколько десятков тысяч человек, которые нас знают. Они могут обеднеть, перестать нас покупать, они могут нас разлюбить и полюбить какую-нибудь новую "темную лошадку". Но они не переедут в Европу. Украинский интернет-магазин нет смысла переводить на европейский домен, даже если мы допустим, что попадем в русскоязычную диаспору. Ситуация с поставщиками тоже изменится, у меня не будет того же ассортимента. Этот бизнес не масштабируется. Проще построить новый.

Я вам больше скажу. Наш нынешний интернет-магазин уже третий по счету проект, два предыдущих мы закрыли, потому, что их уже невозможно было обновлять. Требования к интернет-магазинам, — я имею в виду ожидания пользователей, развитие интерфейсов, интернет-технологии в целом, — настолько изменились, что дешевле было создать новый проект с нуля.

Технологии развиваются по экспоненте: если в 2006-м изменений было мало, в 2015-м все менялось бурно. Если совсем честно, я считаю, что рынок интернет-торговли в Латвии находится в зачаточной стадии по сравнению с интернет-рынком, каким мы его знаем в Украине. То, что мы делали в 2007-м, в Латвии происходило в 2012-2013 годах. Я вижу отставание, а также знаю, по какому пути пойдет дальнейшее развитие. Мы его уже прошли.

Речь идет о простых интернет-технологиях. Например, покупатель заходит в гугл, набирает "купить кофе" или "pirkt kafiju" и выходит на ваш сайт. Но елгавчанину высветится телефон елгавского дилера, а жителю Даугавпилса — даугавпилского. Если человек предпочитает латышский язык, он увидит латышский интерфейс, ему не нужно будет тыкать в кнопку, а использующий кириллическую раскладку — русский интерфейс. Это просто пример, таких мелочей сотни.

- У нас банки и авиакомпании используют такую технологию.

- Вы говорите об очень больших компаниях, и их программное обеспечение писалось не здесь. А мы занимаем сегмент маленьких нишевых магазинчиков, которым такие технологии недоступны, которые сплошь и рядом экономят даже на двух языках. Мы много видим сайтов только с латышским интерфейсом, они теряют 40% клиентов.

Поймите, что люди пользуются "MacOS", "Android", смотрят голливудские фантастические фильмы. Современные сайты с дружественными пользователю интерфейсами и хорошим сервисом востребованы, а их нет. Ходульный дизайн и плохой сервис с доставкой по Риге 5 дней. Мы в Киеве доставляем товар за 2-3 часа. Как бы это сказать помягче? Многим латвийским сайтам нужно или резко измениться, или умереть.

Мне рассказали, что ваше общество разделено на две языковые общины и что латыши больше настроены на службу в государственных и муниципальных учреждениях или отъезд в более развитые страны Европы, а русскоязычное население больше занимается бизнесом. Я решил проверить это. Ввел в гугл запросы на том и другом языке, и действительно, вижу, что многие хотят делать бизнес, пытаются что-то продать, но их потуги заканчиваются на том, что они публикуют объявления на "ss.lv". С грамматическими ошибками, без фотографий!

- Может, это несерьезные продавцы с малым оборотом?

- Видели бы вы, какие роскошные сайты делают студентки в декретном отпуске, решившие у себя на кухне печь капкейки! Или молодой человек, который начинает продавать ролики. Во много раз лучше, чем весь ss.lv. Глядя на весь этот ваш жуткий интернет, я понимаю, что поле-то непаханое, а деньги у людей есть. И не надо мне говорить, что ваш рынок маленький. Почему это работает в Лондоне, в Уганде, но не работает в Риге? Вы поймите, мы же тоже не нефтью торгуем, у нас узкий нишевой и очень локальный бизнес. У нас пьют кофе люди, которые живут или работают в ближайших 4-5 кварталах.

То же и с интернет-маркетингом. В ответ на жесткий коммерческий запрос у меня в верхних пяти строчках гугла появляются не популярные интернет-магазины, а какие-то блоги, статьи из Википедии, социальные сети. Специалисты по SEO называют это "пустой топ". Мне говорят: местные компании не покупают услуги по раскрутке в интернете. Но, возможно, им никто их и не продает?