Интервью, Латвия, Прямая речь, Рынки и компании

Неджад Соколяк.

За кризисный 2009 год уровень продаж компаний, практикующих прямые продажи, вырос в среднем на 5-9%. Торговые представители все чаще и активнее предлагают свою продукцию.  Почему? С этим вопросом мы обратились к представителям компании, которая имеет большой опыт прямых продаж. 

«Мы очень много труда и денег вкладываем в обучение персонала, чтобы наши сотрудники правильно преподносили продукты. У нас даже есть такая присказка, что мы не продаем — мы делаем так, чтобы люди покупали сами. Кроме того, мы постоянно увеличиваем количество продавцов. В этом году прибавилось 11% сотрудников, а продажи увеличились на 6%,» — рассказывает БК Неджад Соколяк, в подчинении которого находятся более 18 тыс. человек в 6 странах.

Как он рассказал БК, компании, работающие через прямые продажи, страдают от кризиса в последнюю очередь. В Европе на сегодняшний день в сфере прямых продаж работает более 12 млн. человек. «Конечно, мы были вынуждены среагировать на кризис. Это означало, что мы увеличили количество презентаций. Помимо этого, мы понимаем, что у людей меняются и приоритеты, что означало и изменение нашей аргументации. Так, если раньше людям важнее была статусность и престиж, то сегодня они покупают дорогие вещи, когда понимают, что они положительно повлияют на их здоровье и здоровье близких, а также в долгосрочной перспективе окажутся боле выгодным приобретением. Люди стали более рассудительно делать покупки. Если раньше они могли купить несколько кастрюль «про запас», то сегодня они купят именно столько, сколько необходимо», — говорит Н. Соколяк.

Прямые продажи — самый древний маркетинг, развивать который начали еще коробейники. Во главу угла ставится работа с клиентом, демонстрация возможностей продукта и ощущение преимуществ на собственном опыте.

В прошлом году был проведен опрос об эффективности прямых продаж.  Самые популярные ответы у пользующихся услугами дистрибьюторов были — удобство доставки, экономия времени и доступные цены. Среди отрицательных моментов были выделены назойливость продавцов, отсутствие гарантии качества и нужного товара.

Действительно, в начале 1990-х годов плохо обученные сотрудники торговых компаний любили попортить нервы офисным работникам, чуть ли не насильно  впихивая свои товары. Как с этим обстоит дело сейчас?

«У нас есть принцип — мы не продаем товары. Это люди сами их покупают. Мы рассказываем им, что важно вести здоровый образ жизни и как они при этом могут сэкономить деньги. И оставляем выбор за ними. Исходя из постоянно растущих показателей продаж, выбор — за нашей продукцией», — говорит Н. Соколяк.