Аналитика, Банки, Латвия, Прямая речь, Финансы
Балтийский курс. Новости и аналитика
Четверг, 25.04.2024, 23:27
Председатель правления банка Rietumu: Нам интересно сотрудничество с перспективным бизнесом
Новая бизнес-модель Rietumu
предусматривает важный акцент на работу с местными клиентами. Но в Латвии уже
два десятка банков, и часть из них – крупные международный структуры. Как вы
намерены с ними конкурировать?
Ролф Фулс: Конкуренция на финансовом рынке Латвии
действительно высокая. Но она в первую очередь затрагивает ритейл-сегмент, где
на долю банков с иностранным капиталом приходится порядка 70%. Замечу, что это
все же ниже, чем в соседних Эстонии и Литве, где этот рынок практически
монополизирован.
Но Rietumu как раз не собирается конкурировать в сегменте
розничных услуг. При всех изменениях в стратегии мы останемся «нишевым» банком,
который нацелен, прежде всего, на обслуживание бизнеса. Тут у нас много
преимуществ и сильных сторон. Главная из них, на мой взгляд, – это то, что мы
понимаем бизнес и умеем сотрудничать с клиентами персонально. Мы способны
слушать и слышать их, принимать нестандартные идеи, предлагать индивидуальные
решения. Мы не работаем по каким-то типовым матрицам, и в этом наша сила.
Но чтобы
руководствоваться таким подходом, требуются особые ресурсы, в том числе
человеческие, профессиональные. Как вы с этим справляетесь?
Р.Ф.: Прежде всего, уровень профессионализма наших сотрудников всегда был и
остается очень высоким. У нас работают чрезвычайно квалифицированные
специалисты – причем на всех уровнях.
Нужно подчеркнуть
и растущую роль технологий – это очень важный элемент и серьезная база для
современного качественного сервиса. Rietumu исторически был предельно технологичным
банком; на протяжении уже многих лет мы обслуживаем основную часть своих
клиентов исключительно удаленно. Но у нас есть важное отличие от многих других:
параллельно мы обеспечиваем клиентам поддержку опытных специалистов «вживую» –
у клиента есть свой менеджер, который ведет его дела и к которому можно
обратиться по любому вопросу.
Еще один
существенный момент. У нас очень компактная корпоративная структура, благодаря
чему клиент может достаточно легко получить выход на топ-менеджеров, ведущих
специалистов по конкретным направлениям и поддерживать с ними контакт. Эту свою
модель сервиса мы отрабатывали и шлифовали десятилетиями, так что справляемся
хорошо.
Планируется ли
привлекать клиентов за счет особых продуктов и услуг?
Р.Ф.: Банковские продукты по своей сути стандартны и универсальны. Конечно, их
нужно постоянно совершенствовать, предлагать специфические услуги, настроенные
на определенные группы клиентов и типы бизнеса, учитывающие их особенности и
нужды.
К примеру, в
настоящее время отлаживаются модули, обеспечивающие стыковку интернет-банка iRietumu с бухгалтерскими программами клиентов, с учетом специфики законодательства
Латвии и других стран Балтии.
В тоже время
нужно отдавать себе отчет, что те же продукты, которые есть у нас, скоро
появятся или уже имеются у других. Поэтому наличие всех востребованных сервисов
надо рассматривать скорее как необходимую базу, а не как инструмент для
привлечения клиентов или конкурентное преимущество.
Для ВИП- или
просто качественного обслуживания основное значение имеет правильный подбор и
оптимальная комбинация банковских продуктов. Нужно уметь предложить клиенту
решение, которое будет помогать ему в бизнесе и развитии, а не мешать, не
приводить к неразумным, ненужным расходам.
Например, выбрав
неподходящий для себя кредитный продукт, бизнес может сильно переплачивать.
Или, скажем, хеджирование валютных рисков – для одного это очень важно и
необходимо, для других – лишняя трата денег.
Работая с
клиентом, мы всегда смотрим вперед, рассчитывая на долгосрочную перспективу
сотрудничества с ним.
Какие отрасли или сферы
бизнеса вам как банку более интересны?
Р.Ф.: В принципе, интересно сотрудничество с любым перспективным бизнесом –
независимо от того, в какой отрасли он работает.
Могу перечислить
некоторые сферы, где Rietumu в настоящее время более активен. Это
логистика, транспорт и транзит – традиционно сильные в Латвии сектора. Это и
экспортоориентированные производства; они сейчас хорошо развиваются в разных
областях – от промышленности до металлообработки. Таким компаниям может
оказаться полезен опыт банка, накопленный за более чем два десятилетия работы
на разных рынках. Возможность доступа к такой экспертизе ценна и для тех
предприятий, которые экспортируют продукцию, и для тех, кто закупает за рубежом
сырье.
Быстро растет
сегмент небанковских финансовых услуг – как платежных, так и кредитных; у нас
значительный опыт сотрудничества с такими компаниями, и мы видим в этом
направлении хорошие перспективы.
У Rietumu сильные позиции в е-коммерции, и это позволяет
нам качественно обслуживать интернет- и финтех-бизнесы.
Сегодня есть разные
трактовки на счет того, что такое местная компания. Является ли в вашем
понимании «латвийской» компания, которой владеют иностранные граждане?
Р.Ф.: Здесь все очень просто. Компания является местной,
если она зарегистрирована в Латвии, работает по местному законодательству и
платит в латвийский бюджет налоги. Это – все. Я не могу себя представить, как
можно проводить тут сегрегацию по происхождению, гражданству или резиденции ее
собственников – что противоречит не только духу закона, но и основополагающим
постулатам либерального демократического социума, в котором мы сегодня живем.
Обращаются ли к вам
потенциальные клиенты, для которых такой ваш подход имеет значение?
Р.Ф.: Такие случаи сегодня есть. Некоторые бизнесмены
действительно чувствуют, что где-то к ним стало меняться отношение, в том числе
из-за того, что владельцы бизнеса не являются по паспорту латвийцами. Но если у
такой латвийской компании все в порядке, она честно и по правилам работает в
нашей стране, мы с удовольствием начинаем с ней сотрудничество.
Сами вы тоже, похоже,
не планируете ограничиваться рынком Латвии?
Р.Ф.: Безусловно, нет. Мы являемся частью единого Европейского Союза, и считаем
своим домашним рынком весь ЕС. В своих бизнес-нишах мы можем свободно
обслуживать клиентов в любой из этих стран, тут нет географических границ.
Вот, к примеру,
платежные компании, обеспечивающие расчеты в интернете. Мы можем с равным
успехом обслуживать их и в Испании, и в Латвии, и в Польше, и в Румынии…
Конечно, мы реально смотрим на жизнь и не имеем планов доминировать на каком-то
из европейских рынков. Но нам вполне по силам привлечь 5-7% такого рода
компаний в любой из названных стран, и в совокупности это очень хороший бизнес!
Или возьмем
судоходство. Многие судоходные компании зарегистрированы в определенных странах
Евросоюза, а работают они по всему миру.
Всем таким
клиентам можем предложить и общее банковское облуживание, и кросс-бордер
кредитование, и финансирование торговых операций, и услуги по управлению
свободными средствами, и многие другие сервисы.
А латвийским
клиентам мы помогаем выходить на новые рынки, осваиваться на них, укореняться,
развивать там свои бренды, наращивать обороты, зарабатывать.
Продолжит ли Rietumu
работать с частными клиентами?
Р.Ф.: Конечно, это одно из наших сильных направлений. Основные его клиенты – это
владельцы и менеджеры компаний, которые обслуживаются в Rietumu как корпоративные клиенты.
Замечу, что
растущий интерес к нашим накопительным продуктам мы видим у частных лиц из
других стран ЕС, например, из Германии.
Можно говорить, что для
Rietumu тот кризис, который потряс финансовый рынок
Латвии полгода назад, – уже позади?
В целом,
безусловно, да. Хочу напомнить, что события, случившиеся в начале весны, были,
по большому счету, неожиданными и внезапными. Они вызвали шоковую реакцию, и
действовать было необходимо очень быстро и решительно.
Мы приняли тогда
совершенно определенное решение, не стали защищать прежнюю бизнес-модель,
которая внезапно стала считаться «неправильной» и рискованной – это было бы
бесперспективно. Вместо этого мы оперативно прекратили отношения с клиентами
так называемого «повышенного риска», изменили организацию бизнеса и
скорректировали стратегию.
В результате
размеры банка уменьшились при сохранении очень высокой ликвидности. Сегодня мы
находимся в хорошей форме и движемся вперед. Мы открываем счета новым клиентам
и принимаем в работу новые проекты.
Этот год юбилейный для
Латвии. А Rietumu – одно из крупнейших латвийских частных
предприятий. Что бы вы хотели пожелать своей стране?
Р.Ф.: Для государства сто лет – молодой возраст. Еще многого предстоит достичь,
многому нужно научиться, чтобы определенно и прочно занять достойное место в
международном сообществе. Для этого хотелось бы пожелать, прежде всего,
целеустремленности, правильного и разумного направления сил и энергии.
Считаю, что нужно
развивать и укоренять демократический, либеральный подход к самому широкому кругу вопросов развития
государства и общества, экономики и бизнеса. В то же время очень важна
объективная оценка эффективности тех или иных решений, их обоснованности,
своевременности.
Обществу нужны и
критика, и свободный обмен идеями, и решительность в постановке целей, и
ответственность за будущее. Что касается задач бизнеса в свободном
демократическом обществе, то они просты и неизменны вот уже не первое столетие:
зарабатывать деньги, давать достойную работу, платить налоги. И все это –
«играя по правилам».
Rietumu – латвийский банк; мы отлично сознаем
свое место и роль в экономике страны, а также свою долю социальной
ответственности. И на нашем сервисе и наших проектах можно смело написать: «Сделано в
Латвии».